今年7月土巴兔整装业务名品整装所进入的18个城市客单价提升达到125%

站在等待上市的当口，王国彬显得更加谨慎。

在不久前的2021年生态大会上，土巴兔创始人兼CEO王国彬没有谈及太多对未来的具体目标与数据，取而代之的则是对供应商，商户的鼓励，以及再度重点提及对整装赛道的切入。

过去一年对建材家居，家装行业而言并不容易尽管由于2020年家装市场压抑需求的反弹，今年1—11月建材家居卖场累计销售出现56.26%的同比上涨，但由于疫情持续，房地产市场收缩，以及消费紧缩等因素影响，建材家居，家装行业受到较大波及

土巴兔公布的数据显示，过去一年，公司各项数据仍然向好落地城市业主发起需求上升8%，自然用户日均访问量上升82%，验房服务增长336%，陪签服务覆盖率达到18.4%

其中，今年7月土巴兔整装业务名品整装所进入的18个城市，客单价提升达到125%这大概也是王国彬和土巴兔更深入切入整装业务的重要原因

越来越多的年轻消费者希望家装节省时间，一站式整装业务，会成为消费行为和行业趋势王国彬透露，这将是土巴兔在未来一段时间的重点，为土巴兔进入数百个城市的几万家装饰公司的整装服务，提供加持

但越来越高的流量成本对土巴兔的利润也造成了不可避免的压缩王国彬认为，尽管过去一年自然流量增长较为迅速，但整体行业流量的确在下降

流量成本如何控制，是比较偏技术层面的问题装修行业客单价比较高，所以才需要装修公司对自身价值的挖掘形成核心竞争力，提高转化率，签约率在王国彬看来，不论对土巴兔还是家装企业，未来整装都是新的业务增长点

深入整装

整装一站式的概念，正成为家装，家居行业普遍认为的下一个新增长点今年7月，土巴兔就已经推出名品整装业务，在一定价位内，根据用户需要排列组合，提供千种装修搭配方案

除了土巴兔，包括索菲亚，东易日盛，欧派，尚品宅配等头部家居企业，也在纷纷进入整装赛道。

相较于传统家装中大多提及的半包，全包模式，整装是在全包的基础上，进一步包含软装，家具家电，吊顶造型等项目，整装后可以实现拎包入住。

整装的优势还在于，对业主而言整装省时省力，对商家而言客单价提升王国彬透露，半包工程的客单价通常在8—10万元的水平，但做整装业务，客单价通常可以达到20万元甚至以上的水平，整体单价提升明显

但不足在于，业主难以把握费用和质量，商家则需要很强的业务能力和资源整合能力。

因此可以看出，目前切入整装市场的大部分是头部家居企业，对于腰部乃至中小型家装企业而言，仍有不小的难度。

这也正是土巴兔想打通的难点土巴兔希望通过数据，技术，内容，供应链等全链路，为平台装企提供服务，覆盖从获客邀约，到施工设计，再到交付的全过程

并且会通过包括Bim报价，设计，采购，获客，工地管理，售后及口碑评价等6大数字系统，为整装企业提供技术支持。

在今年的生态大会上，土巴兔透露了四个具体方式，包括供应链厂商F2C的战略集采合作，降低平台上装修企业成本，重点规划健康，舒适，智慧的家庭场景产品线，在全国建立一批沉浸式家居共享展厅，将精装整装拓展为全案整装，拓展品类包括软装，配饰和家电等。当前，国内家居市场规模超4万亿元，但也呈现出大行业，小公司的发展局面，众多中小企业因没有形成系统的经营管理模式，没有匹配公司特性的策略打法，资金困难等一系列问题，每天处于水深火热的状态。。

虽然家装形式已经不断迭代，但王国彬发现，施工质量和建筑材料正品与否，是否环保，仍然是消费者关注的核心问题:装修是低频消费，消费者面对装修公司是单次博弈土巴兔的整装赋能是经过多年来对装修公司的运营和工地管理能力，从前端设计到后端交付即提供技术支持，也有标准的实施

王国彬认为，相较于大型工装业务，家装市场大规模零散工地的复杂程度，远高于工装的集中式:过去几年土巴兔累积的，就是具备管理这类大规模离散式，并且客户需求有可能不断变化的工地交付管理能力。

下沉开源，集采节流

在整装业务上，除了保证消费者的需求外，王国彬透露，土巴兔通过平台团结商家对接下游厂家，实现集采，可以争取更好的价格给商家和消费者。

优质建材厂家要想在全国范围寻找家装公司作为渠道入口，非常低效也难以管理而家装公司，尤其是中小型公司，要一家一家跑家装建材市场难度大成本高土巴兔的整装升级，就是把消费者，装修公司和家居建材厂商的需求打通

共享展厅也同样基于对商户成本节约的需求，一方面提供企业运营管理及交付环节的流程诊断，另一方面节约长期展厅的展示成本，以提升商户在整装业务的能力。

王国彬认为，整装升级对于装企而言，在深度上可以让更多消费者知道企业，建材厂商可以直接接触到消费者，提升厂商，商家的销量，消费者则更少面对量房，返工次数，在家装感受上更加满意广度上，则可以让厂商和腰部，尾部的中小装企有更多连接基于上述条件，则可以使平台，厂家和装企有更加长久的合作

实际上，最近几年来家装，建材家居市场受到上游市场，成本上升和消费环境等因素的冲击，不少企业处境艰难。

王国彬认为，虽然整体房地产行业的确出现收缩，但是一直以来，装修市场要面对的就是住房群体:好的方面是，家装对真正购房自住的群体是刚性需求，在这个层面来看，需求变化并不大。

他认为，正是在这个基础上，装修公司和材料商更需要在施工质量和产品质量上，提升核心竞争力，以面对变化的趋势。

而对于土巴兔而言，则是市场的进一步下沉从2019年末开始，土巴兔就持续进入三四五线下沉市场，2020年对三四线用户的增长就超过20%土巴兔大数据研究院数据显示，到2021年，返乡90后的置业，装修需求达到54%以上

值得注意的是，就在12月初，国家发改委发布称，鼓励家具家装下乡，推动农民居民消费梯次升级，并实施下乡补贴此举也被视为对家居建材，家装的行业利好

我们发现土巴兔消费者里，三四线城市消费群体增长很快，一方面是人们生活水平的提高，另一方面对更健康，舒适的居住环境，有更高的向往王国彬表示，目前土巴兔已经进入的300个城市，还在不断往各更多的县级城市扩张，以满足消费需要

在王国彬看来，在行业面临起伏时期，更需要关注它不变的部分:在这一生态下的企业，基础做扎实，在机会好的时候能够抓住机遇，在机会不好的时候，也能扛住风险。