被MCU锁定的硬件创业者改变了整个行业

2022-10-05 21:39

多年来，芯片行业一直被魔幻现实主义包裹着。

2020年底，马来西亚fab工人罢工引发的核心缺工潮波及全球MCU产能不足，结构性缺芯，改变了整个行业

有序的市场，瞬间被恐惧席卷。

恐惧是秩序最大的敌人:有序的分配模式和定价体系突然崩溃。

终端厂商跳过代理商，直接从原厂争取货源，经销商发起人际关系获取稀缺筹码，在市场上大赚一笔，原厂拿不出产能跪在晶圆厂门口，一个汽车仪表单片机，价格奇怪地涨了一百倍到五位数...

焦虑的市场就像一个血淋淋的肉饵，吸引着贪婪的鲨鱼。

巴菲特说，当市场恐惧时，我贪婪。

鲨鱼们在深圳华强北用推车和扁担互相碰撞，大快朵颐，完全忘记了巴菲特的话和后半句:市场贪婪的时候我害怕。

对于这个烂棋游戏上展示的从业者来说，命运轨迹开始被无情的改变。

最近MCU价格暴跌，以前200元一个的通用MCU降到了20元一个，但距离实际原厂价6—10元还有很大空间。

那些试图重现财富创造神话的囤积者，成了这场巨变中受害最深的人有人趁着市场需求低价抛售现货，有人看着卖不出去的商品日夜担忧，有人因为囤积商品欠下大量债务而为自己当初的误判痛心疾首

潮水退去，我已经一丝不挂地躺在沙滩上。

华北牌桌上没有赢家。

MCU时而短缺，时而供过于求，让终端厂商和经销商都陷入混乱和纠结，不断拉扯，走向双输。

被MCU锁定的硬件创业者

2021年3月，某智能硬件公司创始人田玉龙被单片机扼住喉咙。

当时团队正在研发一款儿童教育的智能硬件，但在生产前夕，供应链出现了危机:原本约定用3.8元的宏景单价的MCU两个月后，田玉龙再次找到宏景时，对方说自己的仓库没货了只能向代理下订单

田玉龙大怒，情急之下，连夜联系了多名自己熟悉的特工。

但此时代理商手中同样的芯片价格已经被推高到35元一个，而且一看就是10倍的溢价，实在让田玉龙觉得高不可攀。

此时，田玉龙只有两条路可走:要么保证35元芯片的性能，要么提高产品价格，与消费者分摊成本要么重新修改方案，采用其他芯片

那段时间，整个教育硬件市场都在受到字节跳动，腾讯，网易等大厂的降维冲击，高额补贴大大拉低了产品价格如果走第一条路，就很难在市场上有价格竞争力

在夹击之下，于不得不妥协，选择了第二条路，改用单价6元的单片机，最终转嫁了风险。

妥协是那个年代的常态，是企业家无奈和必须的通行证。

实际上，终端厂商和经销商之间的价格博弈从来没有一个明确的规则。

当所有信息都不透明时，筹码交易市场就像一个黑匣子没有人真正知道有多少库存，也没有人能看到真正的需求

一个芯片从原厂到终端有三条路。

一种是通过原厂直销的方式，直接进入需求高的终端产品，一种是通过代理商从原厂进入终端产品，还有一种是从原厂到代理商，再到经销商，现货经销商，最后到终端客户。

无论走哪条路，原厂都没有太大的余地去谈芯片的市场价格真正能把握市场涨跌的，是手握材料的代理商和经销商

在田玉龙这样的创业者眼里，代理商和经销商在硬件创业者最危险的时刻贸然涨价，是行业的大敌。

但这群所谓的敌人似乎面临着更危险的处境他们站在冰与火的两面，盲目赌博，自掘坟墓

没有被命运眷顾的赌徒们，生命的足迹，留在华强北的天台上。

它是贪婪的商人的墓志铭。

如果阿杰不付钱，他最终可能会选择跳楼李青不禁感叹阿杰的命运

阿杰是国内MCU制造商赵一创新在华强北的经销商他看到GD的单片机小幅涨价后，被身边的几十个朋友告知，这批单片机的价格以后还会继续上涨，于是向银行申请经营性贷款，让朋友在GD大量订货

事与愿违，GD的MCU并没有继续涨价相反，由于大川市场缺货，价格下跌，阿杰的货不得不亏本出售，月入不足以偿还银行利息

"在华强北，有很多阿杰."李青最后感慨道。

我们无法确切知道阿杰的命运但更多的阿杰在赛格大厦的天台上为他们和他们的故事画上了一个永远的句号

对于阿杰，芯片销售界的老炮儿们给出了不同的评价。

大代理商见招拆招，小经销商就会让步。

刘用三体写了一个寓言故事:有一个农夫养了一群火鸡，农夫会在早上十一点准时喂它们。

土耳其的科学家观察到了这一现象，并提出了一个土耳其宇宙定律每天早上十一点，食物都会准时送到

感恩节那天，农夫的屠刀用最激烈的方式证伪了火鸡科学家的理论。

在商贩兼销售人员杨洋看来，阿杰就是华强北的火鸡科学家他们对市场中农民的认知有一套不言自明的赌徒逻辑，但实际上与真正的市场规律相去甚远

杨洋认为，阿杰很可能是一群有经济实力，自以为在圈子里有人脉，自以为掌握了商场动向的人。

但其实华强北的信息是很封闭的如果只是听信市面上周围人的预测，就会选择Stud，最后往往适得其反

有着20多年电子行业从业经验的泽宏更是对阿杰不满泽宏认为，阿杰一定不是这个行业的老鸟，老鸟不会选择这条风险极大的路

很有可能阿门是个想赌一把的亡命之徒。

泽宏目前经营一家芯片代理商，有20多个代理证，直接从原厂订货，与终端厂商的工厂进行交易。

泽告诉雷锋在与大型芯片厂进行交易时，代理商需要抵押固定资产并做出销售承诺如果他们不能实现承诺的销售额，他们将面临没收代理执照的风险如果代理商某个货号的月销量不够，就会出现先提货，暂存在自己仓库的情况，造成货物堆积

反之，就会出现另一种情况有时候代理商会遇到终端厂商一再拖延交货时间，尤其是消费电子产品需求不足的时候泽宏的公司最近也遇到了类似的情况一个最终客户承诺在一个月内交货现在已经是第三个月了，这个订单还是没有进展

但是，泽宏并不担心这批还没有按时交货的货物如果客户最后不取这批芯片材料，我们会转卖给其他客户，然后和原厂沟通，下次取货的时候少取一些

大规模的代理已经形成了自己的体系，无论外界如何变化，只要按部就班照常运营，就能保证稳定的收益。

但规模较小的运营商在这波冲击下也不能原地踏步。

王薇薇的公司就是这种情况。

两年前，王薇薇工作的芯片经销商曾根据客户需求定制了100kk的MCU，但他等不及客户发货公司老板只好自己想办法把货卖出去为此，他还号召员工，如果有人能想出办法把货物卖出去，就奖励10万元

王伟认为这是个升职加薪的好机会，四处寻找出货机会，但两年过去了，货始终没卖出去。

找到最合适的下水道，把你手里快要烂掉的死货冲出来，成了运营人员日夜思考的事情。

奇迹也救不了的死货

商品换购计划正在华强北以高举高打和徘徊在灰色地带两种形式上演。

电影《奇迹傻孩子》中，主人公郝静从华强北的一家手机维修典当行起家，通过回收手机零件，成功打造了一条回收手机设备的产业链，最终创办了自己的手机公司。

现实中，张嘉诚是单片机圈的奇迹傻孩子。

张嘉诚在华强北工作了十几年，积累了一批可以自己做解决方案的工程师当他卖不出自己愿意低价出售的芯片时，张嘉诚就会在社区里大喊，看看有没有工程师有能力把过时的芯片嵌入整体解决方案如果是这样，张家成会低价回收这批芯片，从中赚取一定的利润

消息发出去后，20分钟后，有人联系张嘉诚，说需要货，跟他们谈合作。

不是每个人都能做这种商业模式，但大量的工程师资源是关键，还需要对齐双方的需求张嘉诚的业内朋友陈毅对此评价道

有几百万个单片机卖不出去，只有一小部分可以通过集成回收所以行业内又多了一种消耗大量MCU库存的非法手段

这种方法已经触碰了法律的红线，但仍有赌徒愿意为此孤注一掷。

按照官方的解释，车规MCU的要求和难度高于商用和工业级，仅次于军用级它对安全性，可靠性和工作温度有着严格的要求，必须符合AEC Q100，IATF 16949等一系列行业标准认证期往往长达两年除了对设计公司的要求，晶圆厂，封装厂等上下游企业也需要达到相关标准

但泽宏表示，车规MCU无非是对温度和环境的要求更高，电路原理上是有连接的芯片本身是可以通过原厂认证的，即使加了车标logo后，依然可以通过认证测试

可是，这些能让死货起死回生的奇迹并不经常发生市场需求下降后，通用单片机的生意越来越难做，这不仅体现在囤货，跳楼等极端情况，也体现在芯片经销商的销售业绩上

曾从事在线教育的余，几个月前在师兄的带动下，加入了一家芯片经销商，走上了销售经理的岗位在他参加工作之前，余听到了许多关于买卖芯片创造财富的神话，而且精力充沛

面对公司的业绩指标——卖出20万人民币的订单就能转正，余感到了压力。

是谁把单片机销售人的日子，一天挣几万块钱，搞得举步维艰。

毁了囤积者梦想的人:本土单片机厂商

在芯片领域，MCU是比高性能SoC更低级的硅基有机体。

伴随着国内的扩张，MCU的价格连年下降，国外一些芯片设计公司干脆放弃了低端的通用MCU业务，或者将相关业务线卖给本土公司。

在缺芯时期，本土通用MCU的攻击之凶猛前所未有，下游需求不足成为MCU价格下跌的重要原因。

GD MCU这两年的营收增长，导航这一年的高速增长就是最好的证明。

那么国内厂商如何从边缘崛起，挤走海外公司的部分市场呢。

2010年左右，mainland China第一批晶圆厂成熟，当地MCU公司打着pin to pin的旗号开始替代。

在此期间，国际MCU厂商不仅积累了上千种型号的MCU，还与各高校合作，培养准工程师的用户习惯，并在未来的各个角落进行布局。

而国内厂商还没跟上，只能在出货量最大的总方案上比拼。

产品技术是一方面不过之前人们对国产单片机接受度不高主要是因为学习成本高当切换到新的MCU产品时，工程师需要花费大约3个月或一年的时间来熟悉各种配置和编程方法不是所有的工程师都愿意花这样的精力在谈到国产单片机的发展时，李青说

从国际厂商的MCU产品完全切换到国内并不容易，从接触到完全引进往往需要一年以上的时间。

李庆的公司虽然服务于更信任国际客户的海外巨头，但由于政策限制，不得不大量使用国产单片机另外，由于近两年供应链短缺，海外MCU供应不上李庆的同事只能花大量的时间修改程序代码，同时还要向欧美客户介绍更便宜的国产单片机程序

即使客户态度松动，同意进口国产MCU，这些MCU也不一定能在国内晶圆厂封装测试，也不一定能一次性成功满足海外客户的所有需求很多工程师经常因为这个原因加班

在缺芯潮期间，某本土MCU厂商为TI设计了一款面向按摩椅的MCU芯片，而其目标客户恰好是泽宏公司合作的终端客户，于是与泽宏公司达成合作，以加快自有MCU的落地进程。

但是这种加速更换还是需要经过样品认证测试，小批量认证测试，小项目和新项目更换，最后进行老项目和大项目的更换。

代理商和终端客户都需要承担一定的风险，所以我们需要稳步前进我们参与的这个国产MCU更换项目持续了大约一年半的时间泽说

这与一般MCU从缺货到涨价再到大跳水的时间段相吻合。

在这一年半的时间里，MCU芯片的世界已经大不相同。

伴随着中美关系的不确定性和进口短缺潮的日益加剧，许多下游制造商逐渐意识到国际供应链的不稳定性，并主动或被动地改变了用户习惯，试图加入使用本土MCU的浪潮。

研发测试仪器的Samusi在芯荒潮到来之前就考虑到了半导体供应链的脆弱性，在产品设计之初就做了冗余选择2018年完成冗余设计，2021年所有ADI实现国产

因为布局超前，Samus几乎没有受到涨价的影响。

在国际MCU有明显涨价趋势的时候，Samus的清洁仪使用的MCU产品成功从ST产品切换到GD E103VBT6，后者的价格不到前者的十分之一。

在萨穆西看来，阿杰的行为近乎荒唐:我每个月只订几百片，都是原厂芯片直接供货真的很难理解炒货的人为什么会囤积GD薯片

代理商和经销商在MCU的国内替代中也起着关键作用。

钟音的公司原本是国际厂商的经销商，TI，ST，Microchip等国际厂商的MCU原本是这家公司的优势货源但在缺芯片的大潮中，无法提供客户需要的芯片或者芯片价格严重超出客户预算于是在2020年，公司调整了市场策略，新成立了国产芯片代理公司，其中国产车载MCU制造商chipway赫然在列

当市场上没有芯片或价格太贵时，我们会比较每个芯片的产能和规格，为客户提供合适的国内替代解决方案钟音说

正是因为国内的车规MCU还处于起步阶段，性能和规格与国际水平相差甚远，可替代的型号很少所以，在国产通用MCU在市场上四面厮杀的同时，车规MCU却能活下来，价格依旧坚挺

芯片业务的长期主义

半导体行业的芯片价格一直伴伴随着不可控的波动。

存储行业具有明显的资本支出和产能周期，行业价格和收入波动较大，非存储行业支出平稳，但也存在明显的库存周期芯片设计公司从下单到制造芯片有一个季度的时滞，供需的波动影响芯片价格

一个完整的半导体周期通常需要经历需求爆炸，缺货，涨价，投资扩产，产能逐步释放，市场需求萎缩，产能过剩，价格下跌七个阶段。

前四个阶段被称为半导体繁荣周期，市场繁荣，价格上涨这是半导体公司盈利的好时机

不仅是他们，芯片分销系统的代理商，经销商，现货商也纷纷在涨潮的市场中来赶海，借机大赚一笔。

但是，也是在赶上大海的上升周期在赶海的同时，有的人还在勤勤恳恳地修船补网，有的人则迷失在这种赌博的快感中

在缺芯的大潮中，很多刚入行的现货商在发现可以拿到原厂认证的货源，掌握定价权后，尝到了甜头从此，他们变成了一只自以为已经明白宇宙规律的火鸡，每天期待着自动出现的食物

一旦走上囤积炒货的道路，你会发现风险系数极高，不是长久之计。

晶圆厂需要资金投入用于扩大生产和建设工厂，但大多数芯片设计者没有讨价还价的能力如果不接受涨价，他们将面临拿不到产能，失去与晶圆厂合作机会的风险，不得不通过涨价来控制自己的成本

在技术门槛不太高的一般单片机领域，低价位的产品有一定的竞争优势为了做长期生意，即使涨价，芯片设计师也会把幅度控制在一定范围内，明面上和炒货涨价涉及的经销商割台

从经销商成长起来的代理商，早已经历了行业的风风雨雨即使是参与上行周期的抢海狂欢，也大多以现货经销商的价格作为与终端厂商适当加价的筹码，维护客户关系是第一位的

在芯片价格飙升的那段时间，泽宏有充足的机会把短缺的芯片材料以更高的价格卖给经销商，但泽宏没有这么做在他看来，虽然卖给经销商可以在短时间内获得巨额利润，但经销商盯着市场最低价，缺乏忠诚度，也无法发展成长期客户

终端客户是有真实需求的，不会随便换供应商他们是更忠诚的合作伙伴秉承这样的经商经验，十年前泽宏刚接触电子行业时摆的小摊子，如今已经成长为正式代理商

他们深深明白，赶海只是转瞬即逝的瞬间只有练就与海搏斗的本领，才能战胜未来随时可能出现的乱流

当芯片代理商发展到一定规模，就有机会考虑向原芯片厂转型升级。

在刘继平创办航顺芯片之前，他只是芯片代理商合泰的一名销售人员。

于也在元器件经销领域干了十几年，2006年成为北京最大的电子经销商后成立为威尔，

坚持长期主义的泽宏，正在把对原芯片厂的转型升级作为目标。

但阿杰和阿杰，恐怕永远等不到属于自己的那一天。