银行“稳息差”的心诀在哪里

这两天，《发现财经》一直在看银行半年报，听几场业绩说明会，找到了一个稳定息差的经营逻辑。

1.半年报显示，整个银行业管理层压力普遍较大，而且还是近两年的老生常谈:息差。

也有银行负责人在业绩发布会上直言不讳，表示接下来息差的趋势会继续收窄他们能做的就是缩小一点，比同龄人平均水平好几个BP就赢了

2.要稳定息差，理论上可以双管齐下。

但在贷款方面，真相更加困难首先，目前的市场形势不太支持很多客户贷款需求疲软，因为信贷收缩，不想放贷除非有资金链断裂的风险，否则谁愿意增加贷款成本此外，银行必须贴现利息来支持实体

你不降低贷款成本，其他银行也会降低，直接价格战会把你的好客户赶走，信不信由你。

所以我个人认为，既然贷款要盈利，就别傻了或者干脆拿补贴当营销，直接去叫卖优质客户名单抢过来，或者让贷款资源留有衍生优质存款的空间你知道的

——所以，贷款头要想在不牺牲资产质量的情况下托起价格，只有一个办法要靠长期深入的管理中小客户，摸清产业链或者供应链

3.我们再来看看债务压押金成本怎么样这是有可能的，政策也默默支持但降低存款成本的终极诀窍在哪里对于一些银行来说，价格一压，量就跑了有的银行压不住

——说白了，走出价格战死胡同最有效的方法就是:客户的综合管理能力。

归根结底，存款和贷款是同质的不拼价格，不拼关系，只拼一个:差异化，一体化的业务能力

这是客户粘性的根源。

比如有一家银行认为自己的同业存款价格偏高，想降低，但是降不下来当其他人这样做时，他们会逃跑于是他们研究了一个股份制银行的领导，说人家为什么那么骄傲，要往下走有一段时间，他们只欢迎银行间的活期存款，他们定期挑选

由此发现，人们引以为傲的自信是他们的综合管理能力如果其他同业业务做得好，以同业结算为基础支撑，很容易拿到便宜钱

很多事情都是前后逻辑，没有前面的内功和自信就要求后面的免费午餐，但是没有滴

比如存管做得好，托管量大，客户增多，那么资金就沉淀下来了。

比如和小弟长期紧密合作，增加小银行的结算规模和接入CIPS的银行客户数量，资金就来了。

比如你是企业客户，银团由你牵头，债务由你发行，工资单系统由你提供最好是整个国库系统深度合作那么自然你就有了企业集团，高管的私人银行，员工的工资卡，你就是别人的主办银行

我一个中小公司的朋友说，他前阵子去营销一个国企客户，领导不理他，财务总监也不见他他只找了一个小小的财务经理随便送送他，最后请他去食堂吃午饭有点客气结果你猜怎么着，他去跟人说，你们单位这么大的食堂，用餐量和采购量的准确统计，供销存结等，系统用不好我们银行服务过某某公司，用的是更好的系统我们能免费为你做一个吗

哎，结果人家觉得试试没坏处，就用了用了一次，挺好的，效率更高然后我朋友过了两个月联系了对方领导，说要带科技部的同事来回访一下系统的使用情况，看看哪里可以改进嘿，我和他见了面，谈了进一步的合作

我只是在想，如果你想让你家的客户和产品在十个八个地方使用，黏性会很大，转化成本会很高，所以当然对存贷款价格就不那么敏感了。